廖帆苦恼的揉了下眉头，自顾自的给自己满上一杯啤酒，说道：“没什么大事，真就是想喝酒而已。”

陆恒突兀道：“廖帆，你觉得干汽车销售最重要的是哪一步？”

廖帆一愣，到嘴的啤酒放了下来，然后不确定说道：“是议价守价吧，只有把价格谈好了，我们才能得到更多的利润。”

陆恒摇了摇头说道：“错！大错特错！”

廖帆也不知道陆恒问这个问题干嘛，双手一摆说道：“那你说是什么？”

“需求分析！”陆恒一字一句道。

他翻转着炭火上的铁签子，让鸡翅膀得到充分的火烤，自信地说道：“做汽车销售这一行最重要的就是需求分析，你只有分析出客户的需求才能对症下药。客户是做什么工作的，他买车是要拉货做生意还是上班代步，抑或纯粹就是买个车出去瞎玩的。然后客户的购车能力，购车时间，相互对比的车型，这些都属于需求分析！

而只有做好了需求分析，你才能对症下药，介绍正确的车型，给出合适的价格。

不然一味的照本宣科，你卖出去的车子怎么也多不起来，价格利润总是不会让你满意的。

你想客户要是买车是出去旅游的，你推荐一个底盘低的轿车给他，这不是牛头不对马嘴吗？

还有有些客户根本没有全款购车的能力，他就是想贷款买车，减轻压力。而你却一味的说贷款有哪些坏处，手续费多贵、利息有多高，这不是恶心客户吗？

就拿你说的议价守价来说，有些客户豪爽大度，你跟他斤斤计较，他敢转身就走是不是？

所以我说做汽车销售最重要的一步是需求分析，你只要判断出客户的绝大部分需求信息，那么对症下药，便能手到擒来！”

廖帆有点蒙，陆恒这一大堆话说得确实有道理，简直是说出了销售的精髓。

可是，廖帆问道：“可这跟我们喝酒有什么关系啊？”

陆恒笑道：“你觉得我对客户的需求分析做得好不好？”